编者按：他们是行业的领军者，他们是美好生活的创造者。| 陈海保撰文丨杨凯越摄影 | 刘西常排版 | 赵梓译出品丨身处热门商场，京尚新奥超集店不愁流量。即使是工作日的下午，周边那些“网红店”们也是人来人往，为了融入这年轻化、时尚化的调性，京尚新奥超集店围绕不同人群的生活方式，打造的九大空间，主推沉浸式体验。结合时尚感、科技感十足的设计元素，迅速抓住年轻眼球。“像一个开在商场里的‘小宜家’。”这是王静在商城遛娃过程中，偶然进入京尚新奥超集店后的感受。“这个新店很美，还设有游乐区，孩子一下子就被吸引进来了。各个样板间转一圈，每次都会玩很久。”王静的宝宝正在店内的儿童游乐区内玩着滑梯，而她也在陪伴孩子的过程中，看中了身下坐着的一款儿童桌椅。和周边品牌的主要用户契合，15-30岁的女性正成为新一代家居消费群体的主力军。让她们在逛街的时候，顺便能进来逛逛，恰好是尚品宅配集团副总裁、尚品宅配品牌总经理李嘉聪对于进店用户的设想。而这也是京东入股尚品宅配后，两者迸发出的一种全新合作模式。双方合作之初，李嘉聪表示,京东入股尚品宅配将带来更多SKU，品类得以极大地丰富，实现全屋定制一站式。而这个合作初衷在京尚新奥超集店得以落地。据公开报道数据，该店开业期间的销售额就突破了1600万。“以往若以全屋定制或是出售柜子为主的情况下，客单价有4-5万元就很可观了，但在大店开业首天，成交了多个10万+的订单。”客单价提升明显。大店也形成了尚品宅配获客“金字塔”结构的主干，是其“1+N+Z”模式中的“1”，而下设“N”是指专卖店，规模小很多，其中还包括投入更轻的小橙店，是以极低成本驱动的拓客枝叶，深入各区域的脉络之中。“轻+重的组合，尚品宅配想的很清楚。以‘N’拓客，集中于‘1’，最终成交。”组合拳之下，坪效提升，拓客、锁客一气呵成。

从“租户”到“联名款”

【资料图】

“去年和今年，很不一样。”这是李嘉聪提及尚品宅配与京东合作时说的第一句话。

这种不一样，首先体现在双方于实体店的合作模式。“去年，尚品宅配存在于京东实体商城‘京东mall’之中，本质上，尚品宅配只占其中一部分展台，只是一个租户。”但今年，李嘉聪表示，合作模式完全不一样。“我们将定制属性搭载进京东的全套产品链条之中。”

这么说有点晦涩难懂，李嘉聪用更加通俗的方式解释道：“京东拥有无限大的产品品类，我们将京东的SKU尽可能引入我们的定制展厅之中，也就无限延展了产品的销售空间。”简单说，以往的尚品宅配以定制展示为主，会有品种不多的成品家电，但受众仍是面向有装修需求的人群。

而加入京东SKU的广度后，受众群体进一步扩大，此外，原本的装修用户客群也能以更广阔的产品维度，增加其客单价及复购率。“其实也很好理解，大店的品类多了，客户在敲定全屋定制方案后，其所需要的软装配件、家电用具，都可以在店里一站式配齐，双方供应链的整合互补，消费者可享受从设计、定制、家电到售后的一站式解决方案，客单价自然会提升。”李嘉聪进一步解读道。

而为了达到这样的效果，李嘉聪也借鉴了“宜家”的模式。“这也是我们开在商场而不是建材城的原因，我们希望有或没有装修需求的人都愿意进来逛一逛，像逛街、逛宜家一样，然后随手买走几样小东西，或许也能激发他们重新局部装修甚至全屋定制的潜在需求。”

目前在大店之中，依托京东覆盖居家全品类的完善供应链，实现了以家庭场景为核心，从基础材料、软装配饰到居家用品等家居全周期供应链供给，从定制柜、主材、家电到成品家具、智能家居等均可一站式全屋购齐。

定制化产品上贴有，扫描后直达尚品宅配官方平台，引导顾客进入私域流量运用体系，分享更多装修方案。而在家电、家具等软装品类之上，则设有直达京东商品页面，可在现场扫码下单，享受线上线下同款同价，并由京东送货到家。

“以往若以全屋定制或是出售柜子为主的情况下，客单价有4-5万元就很可观了。”但在尚品宅配＆京东联名款大店开业的首天，就成交多个10万+的订单。李嘉聪用数据直观地向我们展现超集大店模式下，已对客单价提升的展现出明显助力。

三层金字塔模型

目前，尚品宅配对于超集大店的规划定于“每个主要城市1-2家”。虽然对于客单价的提升明显，但超集店动辄5000平方以上的规模还是会使得成本大增。

李嘉聪介绍道：“我们现在执行的是1+N+Z的模式，‘1’即旗舰店，‘N’是专卖店，‘Z’则是融合渠道。”更具体一点，当下在重点城市中，尚品宅配会配备1-2家规模较大的旗舰店，比如京尚新奥超集店就属其中之一。此外，城市中还会有几十家至数百家专卖店。而Z则是与装企、家电家具企业合作的融合渠道，数量不限。

在此规划下，旗舰店和超集大店像是主干，而N和Z则像是四散扩张的树枝，延伸至更细致的角落，最终形成尚品宅配几乎无死角覆盖全程的终端获客渠道网络。

‘1’与N则是相互依存。”李嘉聪更进一步解读“N”的运作原理。“相比旗舰店，专卖店的规模会小很多，我们今年还推出了投入更轻的小店——小橙店，非常轻，只需要2-3名员工，成本几十万就可以开一家店。”

看似轻松，但内含许多“心思”。首先在店面外形上，小橙店主打年轻化形象，店面聚焦85和90后等年轻消费群体，以鲜艳亮眼的品牌主色调橙色系为主，主打小而全 场景化 个性定制等。

据悉，仅150平米的小橙店内，除了“萌宠家”、“美食家”、“梦想家”、“达人家”等定制空间外，还有微型生活方式展示区、高颜值橱窗展示、互动式色板体验、互动式客户案例分享等，并运用VR眼镜吸引更多年轻人享有沉浸式体验，尚品宅配的数字化能力及设计师的功底都可以在这家小店里展现。

李嘉聪介绍道“小店中搭载的是我们先进的人工智能AI云设计，可以快速完美还原客户需求，大大降低了对前端客服人员的素质要求，进一步做到精准营销，完成锁客。”

当客户有进一步了解的兴趣时，引导至旗舰店或是超集大店，则促使客户最终成交。“用很小的投入，分散客群覆盖面，从四面八方引流。小橙店开的越多，大店的成本平摊的更低，总体的坪效则有效提升。”

而定位于与装企、家电家具企业合作的融合渠道的“Z”，则具备了更多可能性。“每个城市可以有好几百家。”最终尚品宅配1+N+Z的销售渠道模式，组建成一个三层金字塔模型，结构稳定且覆盖全面。

对于轻重资产的分配，尚品宅配想的很明白，而其成效也很明显：“目前按成交量来看，1+N的组合占大多数，占比80%-90%，10%左右的成交来自于Z。”李嘉聪依旧用数字向